Маргариновий похід на Захід

У першій половині 2016/17 МР «Дельта Вілмар» виконала план розвитку і зберегла свою першість у ТОП-10 експортерів маргаринів і жирів з України. У зазначений період компанія поставила на світовий ринок практично 7 тис. тонн продукції, що становить чверть усього експорту з України (27 тис. тонн). Практично 60 % поставок компанії «Дельта Вілмар» вирушило до ЄС. Зокрема, за 6 місяців сезону в зазначеному напрямку було експортовано 3,94 тис. тонн продукції, що у 8 разів перевищило підсумок першої половини сезону-2015/16. Товарний ряд комбінату компанії повністю відповідає європейським вимогам, оскільки містить низький відсоток транс-ізомерів у продукції. Якість маргаринової продукції «Дельта Вілмар» високо оцінили великі підприємства кондитерської, молочної та хлібопекарської промисловості Польщі, Румунії, Литви, Болгарії, Молдови тощо. Більш докладно щодо подальших перспектив експорту української олійно-жирової продукції до ЄС в інтерв’ю АПК-Інформ розповів директор B2B продажів «Дельта Вілмар СНД» Руслан Загребельний.

 

– Руслан Геннадійович, як би Ви охарактеризували готовність України до відкриття експорту олійно-жирової продукції в ЄС?

– У першу чергу, необхідно виділити такі два напрямки олійно-жирової галузі, як рослинні олії та маргарини і жири. Якщо перший напрямок, що характеризується більшою стабільністю і тенденцією щорічного зростання, мав райдужні перспективи в ЄС через скасування мита, то з маргаринами та жирами ситуація є абсолютно протилежною, причому як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринку. Ще з 2012 року Україна почала втрачати ринки збуту серед країн Митного союзу. Особливий провал у продажах був пов’язаний із політико-економічною ситуацією в 2014 році. Штучні блокування, які створювала Російська Федерація, різко вдарили по українській молочній промисловості (спреди, сири тощо). Також ситуація ускладнилася з експортом продуктів кондитерської промисловості. Обидві галузі є споживачами продукції компанії «Дельта Вілмар» напрямку В2В: кондитерських і начиняльних жирів, маргаринів для виробництва листкових виробів, замінників молочного жиру. Відкриття експорту в ЄС було дуже доречне, проте ані кондитерська, ані молочна промисловість не змогли пробитися на цей ринок і почали переорієнтацію на східні країни. Забігаючи наперед, кондитери та молочники тільки наприкінці 2016 р. – початку 2017 р. почали посилювати свої позиції з експорту до ЄС, на що витратили понад три роки. Попит на внутрішньому ринку теж демонстрував тенденцію зниження через «втрату» сходу України як ринку збуту, а також скорочення кількості населення країни.

У той період продукція «Дельта Вілмар» не була затребувана в ЄС. Компанію не сприймали як постачальника стабільно якісної продукції. Перед нами постало нове завдання – знайти альтернативні напрямки збуту продукції олійно-жирового комплексу, що знаходиться в Одеському регіоні. Все сказане вище показує, що ми починали з чистого аркуша розвиток продажів на експорт.

 

– Із якими викликами довелося зіткнутися Вашій компанії?

– Основним викликом, звичайно, був той факт, що в Євросоюзі нас ніхто не знав, не було історії роботи з клієнтом і, відповідно, особистих зв’язків. З 2014 року ми почали аналізувати ринки, їх потенціал, змінили підхід до реалізації продукції нашого напрямку і поступово сформували нову команду зі збуту. Інформація збиралася буквально по крупицях за допомогою участі в європейських конференціях і виставках. Дослідження давали загальну інформацію, проте залишали конкретику далеко поза наше поле зору. Через це інформація виявилася малоефективною. З цією конкретикою ми зіткнулися під час комунікації з європейськими покупцями. І перше, що варто відзначити, – це особливі умови продажів до Євросоюзу, які значно відрізняються від вимог нашого внутрішнього ринку. Склад рецептури наших продуктів налагоджувався та відпрацьовувався роками – це суміш соняшникової та пальмової олій у різних пропорціях. Споживачі європейського ринку висували жорсткі вимоги до вмісту транс-ізомерів жирних кислот, термінів зберігання продукту і навіть до зовнішнього вигляду та об’єму упаковки. Наш клієнт споживає продукцію в упаковках 20 кг, а європейський – 10 кг або наливом.

Також під час вибору постачальника ми потрапили в зону недовіри з боку європейців. Вони мали сумніви, чи зможемо ми дотримуватись їхніх вимог до якості не лише в пробних зразках, але й у промислових партіях. Були наявні і сильні сумніви щодо умов постачання, адже це, у свою чергу, могло спричинити загрозу зупинки їхніх підприємств через нестачу сировини або несвоєчасне постачання. Держава, у свою чергу, теж «допомогла», коли запровадила закон про додаткове мито 10 % на ввезену тропічну сировину, що практично звело нанівець усі наші зусилля. Ми стали повністю неконкурентоспроможними в експортному напрямку. Крім того, мито спричинило подорожчання сировини і на внутрішньому ринку, що позначилося на купівельній спроможності і зробило неконкурентоспроможними в плані експорту готової продукції кондитерські та молочні підприємства України.

Ми розуміли, що мито тимчасове, і прийняли рішення не змінювати експортну цінову політику. Працювали без доходу, а іноді й у збиток. Компанії потрібно було закріпитися в Європі та отримувати валютну виручку від угод у складний час, коли інфляція в країні набирала обертів. У результаті вже в 2014 р. реалізація продукції «Дельта Вілмар» в напрямку ЄС становила 2,6 тис. тонн. Для операторів ринку, які працюють з наливною продукцією, ця цифра здасться мізерною, проте для маргаринів напрямку B2B це пристойний об’єм.

На європейському ринку ми зіткнулися з жорсткою конкуренцією. Місцеві виробники аналогічної продукції збільшили відстрочення платежу, а також почали знижувати ціни, вдавшися до демпінгу. Проте «Дельта Вілмар» це не зупинило, оскільки ми вже загартовані в нелегкій конкуренції на внутрішньому ринку України. Досвід і професіоналізм команди продажників, що сформувалися в процесі розвитку олійно-жирового комплексу на локальному ринку, дозволили нам не тільки втриматися на європейському ринку, а й фактично збільшити продажі втричі у подальшому. Ми почали напрацьовувати нові комунікації, в нас повірили європейські дистриб’ютори і виробники.

 

– Які основні переваги продукції «Дельта Вілмар»?

– У 2014/15 МР ми розробили нову асортиментну лінійку під вимогу клієнтів – без транс-жирів, консервантів і оксидантів. Змінили тактику щодо організації виробництва і логістики компанії в напрямку експорту. І перші підсумки:

– з урахуванням проходження митниці наша продукція доходила до споживача не більше ніж за 2 доби;

– почали відправлятися наливні машини зі спеціалізованими начиняльними жирами, що для нас було проривом у цьому напрямку;

– заявки клієнта виконувалися впродовж тижня;

– змінили упаковку відповідно до вимог клієнта;

– здійснили заміну дистриб’юторів більш амбітними та спрямованими на просування нашої продукції зі створенням фокус-команд;

– організували товарні запаси на складах дистриб’юторів у Польщі, Литві, Румунії.

Всі зазначені вище заходи почали приносити свої наслідки: якщо в першій половині сезону-2015/16 наші продажі в ЄС становили 0,5 тис. тонн, то в першій половині 2016/17 МР – вже 3,94 тис. тонн, що продемонструвало приріст у 8 разів. Якщо міряти фінансовим роком, то в 2015 році наші продажі в ЄС були 3,6 тис. тонн, а в 2016 році – вже 10,6 тис. тонн, що продемонструвало приріст майже втричі за рік.

 

– Які Ваші плани на 2017/18 МР?

– Ми завжди будуємо амбітні плани, і 2017/18 МР не є винятком. Плануємо збільшити продажі до ЄС удвічі. Особливу увагу будемо приділяти не лише обсягам, але й асортименту, оскільки ми не хочемо, аби наша компанія асоціювалася як виробник тільки пальмової олії. Хочемо зробити акцент на виробництві спеціалізованих жирів і маргаринів, що дозволить реалізовувати більш маржинальну продукцію. У свою чергу, придбана нами наприкінці 2016 року пілотна установка, що дозволяє зробити якісний продукт в умовах малотоннажного виробництва і протестувати його на заводі клієнта перед тим, як почати виробляти в промислових масштабах, сприятиме реалізації нашої мети.

 

Довідка

Група компаній «Дельта Вілмар» є власником унікального для України комплексу в порту «Південний» з перероблення соняшнику, рафінації та перевалки рослинних олій. Підприємство має сертифікат ISO 9001:2000, сертифікат ISO 22000:2005, FSSC 22000:2013, а також сертифікат кошерності.