Маргариновый поход на запад

В первой половине 2016/17 МГ «Дельта Вилмар» выполнила план развития и сохранила свое первенство в ТОП-10 экспортеров маргаринов и жиров из Украины. В указанный период компания поставила на мировой рынок практически 7 тыс. тонн продукции, что составляет четверть всего экспорта из Украины (27 тыс. тонн). Практически 60% поставок компании «Дельта Вилмар» отправилось в ЕС. В частности, за 6 месяцев сезона в указанном направлении было экспортировано 3,94 тыс. тонн продукции, что в 8 раз превысило итог первой половины сезона-2015/16. Товарный ряд комбината компании полностью соответствует европейским требованиям, т.к. содержит низкий процент трансизомеров в продукции. Качество маргариновой продукции «Дельта Вилмар» по достоинству оценили крупные предприятия кондитерской, молочной и хлебопекарной промышленности Польши, Румынии, Литвы, Болгарии, Молдовы и т.д. Более подробно относительно дальнейших перспектив экспорта украинской масложировой продукции в ЕС в интервью АПК-Информ рассказал директор B2B продаж «Дельта Вилмар СНГ» Руслан Загребельный.

 

— Руслан Геннадиевич, как бы Вы охарактеризовали готовность Украины к открытию экспорта масложировой продукции в ЕС?

— В первую очередь, следует выделить такие два направления масложировой отрасли, как растительные масла и маргарины и жиры. Если первое направление, характеризующееся большей стабильностью и тенденцией ежегодного прироста, имело радужные перспективы в ЕС за счет отмены пошлин, то с маргаринами и жирами ситуация сложилась абсолютно противоположная. Причем как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Еще с 2012 года Украина начала терять рынки сбыта среди стран Таможенного союза. Особый провал в продажах связан с политико-экономической ситуацией в 2014 году. Искусственные блокировки, которые создавала Российская Федерация, резко ударили по украинской молочной промышленности (спреды, сыры и т.д.). Также ситуация усложнилась и с экспортом продуктов кондитерской промышленности. Обе отрасли являются потребителями продукции компании «Дельта Вилмар» направления В2В: кондитерских и начиночных жиров, маргаринов для производства слоеных изделий, заменителей молочного жира. Открытие экспорта в ЕС пришлось очень кстати, однако ни кондитерская, ни молочная промышленность не смогли пробиться на этот рынок и начали переориентацию на восточные страны. Забегая наперед, кондитеры и молочники только в конце 2016 г. – начале 2017 г. начали усиливать свои позиции по экспорту в ЕС, на что потратили более 3 лет. Спрос на внутреннем рынке тоже демонстрировал тенденцию снижения из-за «потери» востока Украины в качестве рынка сбыта, а также сокращения численности населения страны.

В тот период продукция «Дельта Вилмар» не была востребована в ЕС. Компанию не воспринимали как поставщика стабильно качественной продукции. Перед нами встала новая задача – найти альтернативные направления сбыта продукции масложирового комплекса, находящегося в Одесском регионе. Все вышесказанное показывает, что мы начинали с чистого листа развитие продаж на экспорт.

 

— С какими вызовами пришлось столкнуться вашей компании? 

— Основным вызовом, конечно, был тот факт, что в Евросоюзе нас никто не знал, не было истории работы с клиентом и, соответственно, личных связей. С 2014 года мы начали анализировать рынки, их потенциал, поменяли подход к реализации продукции нашего направления и постепенно сформировали новую команду по сбыту. Информация собиралась буквально по крупицам посредством участия в европейских конференциях и выставках. Исследования давали общую информацию, однако оставляли конкретику вдали от нашего поля зрения. Из-за этого информация оказалась малоэффективной. С настоящей конкретикой мы столкнулись посредством коммуникации с европейскими покупателями. И первое, что стоит отметить, — это особые условия продаж в Евросоюз, которые значительно отличаются от требований нашего внутреннего рынка. Состав рецептуры наших продуктов налаживался и отрабатывался годами – это смесь подсолнечного и пальмового масел в разных пропорциях. Потребители европейского рынка выставляли жесткие требования к содержанию трансизомеров жирных кислот, срокам хранения продукта и даже к внешнему виду и объему упаковки. Наш клиент потребляет продукцию в упаковках 20 кг, а европейский – 10 кг или наливом.

Также при выборе поставщика мы попали в зону недоверия со стороны европейцев. Они сомневались, что их требования к качеству мы сможем выдерживать не только в пробных образцах, но и в промышленных партиях. Присутствовало и сильное сомнение по условиям поставки, ведь это, в свою очередь, могло привести к угрозе остановки их предприятий из-за недостатка сырья или несвоевременной поставки. Государство, в свою очередь, тоже «помогло», когда ввело закон о дополнительной пошлине 10% на ввозимое тропическое сырье, что практически свело на нет все наши усилия. Мы стали полностью неконкурентоспособны в экспортном направлении. Помимо этого, пошлина привела к удорожанию сырья и на внутреннем рынке, что отразилось на покупательской способности и сделало неконкурентоспособными в плане экспорта готовой продукции кондитерские и молочные предприятия Украины.

Мы понимали, что пошлина временная, и приняли решение не менять экспортную ценовую политику. Работали без дохода, а в некоторых случаях в убыток. Компании нужно было закрепиться в Европе и получать валютную выручку от сделок в сложное время, когда инфляция в стране набирала обороты. В итоге уже в 2014 г. реализация продукции «Дельта Вилмар» в направлении ЕС составляла 2,6 тыс. тонн. Для операторов рынка, работающих с наливной продукцией, эта цифра покажется мизерной, однако для маргаринов направления B2B это приличный объем.

На европейском рынке мы столкнулись с жесткой конкуренцией. Местные производители аналогичной продукции увеличили отсрочку платежа, а также начали опускать цены, тем самым ушли в демпинг. Однако «Дельта Вилмар» это не остановило, так как мы уже закалены в нелегкой конкуренции на внутреннем рынке Украины. Опыт и профессионализм команды продажников, сформировавшиеся в процессе развития масложирового комплекса на локальном рынке, позволили нам не только удержаться на европейском рынке, но и фактически увеличить продажи втрое в дальнейшем. Мы начали нарабатывать новые коммуникации, в нас начали верить европейские дистрибьюторы и производители.

 

— Каковы основные преимущества продукции «Дельта Вилмар»?

— В 2014/15 МГ мы разработали новую ассортиментную линейку под требование клиентов без трансжиров, консервантов и оксидантов. Изменили тактику в организации производства и логистики компании в направлении экспорта. И первые итоги:

— с учетом прохождения таможни наша продукция доходила до потребителя не более чем через 2 суток;

— начали отправляться наливные машины со специализированными начиночными жирами, что для нас было прорывом в данном направлении;

— заявки клиента выполнялись в течение недели;

— заменили упаковку согласно требованиям клиента;

— осуществили замену дистрибьюторов более амбициозными и нацеленными на продвижение нашей продукции с созданием фокус-команд;

— организовали товарные запасы на складах дистрибьюторов в Польше, Литве, Румынии.

Все проведенные выше мероприятия начали приносить свои плоды: если в первой половине сезона-2015/16 наши продажи в ЕС составили 0,5 тыс. тонн, то в первой половине 2016/17 МГ – уже 3,94 тыс. тонн, что продемонстрировало прирост в 8 раз. Если мерить финансовым годом, то в 2015 году наши продажи в ЕС составили 3,6 тыс. тонн, а в 2016 году – уже 10,6 тыс. тонн, что продемонстрировало прирост практически втрое за год.

 

— Каковы ваши планы на 2017/18 МГ?

— Мы всегда строим амбициозные планы, и 2017/18 МГ не исключение. Планируем увеличить продажи в ЕС вдвое. Особое внимание будем уделять не только объему, но и ассортименту, так как мы не желаем, чтоб наша компания ассоциировалась как производитель только пальмового масла. Хотим сделать акцент на производстве специализированных жиров и маргаринов, что позволит реализовывать более маржинальную продукцию. В свою очередь, приобретенная нами в конце 2016 года пилотная установка, позволяющая произвести качественный продукт в условиях малотоннажного производства и протестировать его на заводе клиента перед тем, как начать производить в промышленных масштабах, будет способствовать реализации наших целей.

 

Справка

Группа компаний «Дельта Вилмар» является владельцем уникального для Украины комплекса в порту «Южный» по переработке подсолнечника, рафинации и перевалке растительных масел. Предприятие имеет сертификат ISO 9001:2000, сертификат ISO 22000:2005, FSSC 22000:2013, а также сертификат кошерности.